"Giver vi ikke for meget væk?”
Det er et af de spørgsmål, jeg har fået igen og igen, når jeg har hjulpet mine kunder med at lave content. Jeg fik det så sent som i sidste uge, da jeg gennemgik et oplæg til et whitepaper med en kunde.
Det føles angstprovokerende for mange at dele ud af sin ekspertise. For hvad nu hvis konkurrenterne læser det?
Spørgsmålet kommer ikke fra marketingafdelingen. De forstår idéen og værdien, men det er fageksperterne og i særdeleshed sælgerne, der stiller sig på bagbenene.
Så hvad svarer du, når du møder den type modstand mod at dele ud af jeres viden?
Her får du mine bud:
Ifølge Gartner er det kun 17% af tiden i en B2B købsproces, der bliver brugt i selskab med en sælger.
Resten af tiden researcher kunden på egen hånd og diskuterer behov og muligheder internt. B2B-kunden i dag er ofte rigtig godt forberedt, inden han tager fat i en leverandør, og en stor del af researchprocessen handler om at indsamle viden og udvælge løsninger.
Så kunden leder og skal nok finde svar.
Spørgsmålet er bare, om det er jer eller jeres konkurrenter, som de skal finde?
Hvordan træffer vi en købsbeslutning i B2B-sammenhæng?
Vi finder selvfølgelig den rigtige løsning i forhold til vores behov og budget, men der er en tredje faktor, som altid spiller ind.
Tillid.
Vi køber af nogen, vi stoler på er dygtige, og som vil os det godt.
Vidensdeling er en måde at opbygge den tillid. Du viser, at du er ekspert, og at du ikke er nærig med din viden. Det kan kunder godt lide.
Der er milevidt fra at læse om, hvordan I løser en bestemt teknisk problemstilling for jeres kunder, til rent faktisk at kunne gøre det selv.
Selvom konkurrenterne skulle få indblik i en del af jeres ekspertise, jeres arbejdsproces eller jeres priser (gisp!), så betyder det ikke, at de kan udføre det.
Det vil jo aldrig være et komplet blueprint, I giver væk - det har jeres kunder alligevel ingen brug for.
Og én ting er at vide, hvordan man gør noget. Noget helt andet er at eksekvere det.
Man ændrer ikke bare arbejdsgange og processer, og selv hvis konkurrenterne prøvede, ville det tage dem så lang tid, at I allerede har flyttet jer til næste niveau, inden de indhenter jer.
Du giver noget væk, men min påstand er, at værdien af det, der kommer den anden vej, altid vil være langt større.
Men der må vel være en grænse? Eller hvad?
Hvis jeg skal være helt ærlig, så tror jeg faktisk ikke, at man kan være for åben.
Men hvis du skal have masseret tilgangen ind hos en skeptisk salgsafdeling, så nytter det ikke at være fundamentalistisk omkring det og insistere på at slå alle vinduer op.
I stedet:
I sidste ende har kunderne alligevel taget magten over købsprocessen, og de giver ingen point til dem, der sidder i hjørnet og prøver at holde kortene tæt til kroppen.