I har fået tiltrukket en spændende kundes interesse.
De første salgsmøder er gået godt.
Behovet er der, timingen er rigtig, og kontaktpersonen, som I har dialogen med, er overbevist om værdien.
Nu skal bolden sådan set bare skubbes over stregen.
Men så bliver det pludselig kompliceret….
Nu kommer der nemlig mange flere aktører ind på scenen. Eller rettere: De lusker rundt i kulissen.
Et helt typisk scenarie i en B2B-købsrejse er, at købscentret ændrer sig og udvides undervejs. Det er ikke den samme person, der både undersøger forskellige løsninger og træffer den endelige købsbeslutning. Det skal liiige forbi en styregruppe, en CFO eller flere fra samme skuffe, som også skal kunne se værdien.
Og den dialog foregår ofte internt, så nu har du ikke selv mulighed for at føre ordet.
Og hvad gør man så?
Enter: Content.
Du kan bruge content til at understøtte købsrejsen helt fra den indledende opmærksomhedsfase til den endelige beslutningsfase, som er den, vi taler om her.
Tænk på det som hjælpemidler til den person i købscentret, der har opgaven med at “pitche” løsningen og overbevise sin chef eller andre internt i butikken om, at det er din løsning, de skal købe. Du kan hjælpe ham eller hende med at “make the case”.
Her får du 3 eksempler på indholdstyper, som egner sig særdeles godt til beslutningsfasen:
Ofte skal den person, som researcher mulige løsninger, fremlægge sine anbefalinger internt, og det er en helt konkret opgave, som I kan hjælpe at løse.
Ved at tilbyde en forproduceret PowerPoint, som jeres kunde nemt kan smide sine egne tal ind i og gøres til sit eget, kan I hjælpe vedkommende med at skyde genvej.
Det er hjælpsom content i meget konkret form, og det har samtidig den indbyggede fordel, at I har mulighed for at strukturere fremlæggelsen og sørge for, at alle de vigtigste pointer kommer med. Det er altså en måde at være med i den interne dialog hos kunden uden selv at være i rummet.
Se et rigtig gennemført eksempel på den tankegang hos Talentech her.
“Men er det pengene værd…?”
Det spørgsmål får jeres kontaktperson med garanti smidt i hovedet, når vedkommende fremlægger sine anbefalinger. Og derfor er det altid en god idé at gøre det nemt for kunden at regne på, om investeringen er fornuftig.
Det er ikke alle produkter og ydelser, man kan lave en meningsfuld ROI-beregning på, men hvis I ved, at kunden forholder sig til spørgsmålet, må I prøve at hjælpe med at besvare det.
Nogle gange kan det være i form af en Excel-beregner, hvor kunden selv kan taste sine egne værdier ind (som denne beregner på et machine vision projekt fra JLI vision), og andre gange er det måske nærmere et spørgsmål om i tekst at opremse de vigtigste parametre, man skal tænke over.
Vis, hvad der sker efter underskriften
Ofte er det ikke konkurrenten, du taber til. Det er no-decision. Altså, at kunden egentlig hverken vælger aktivt til eller fra, men at beslutningsprocessen bare sander til og ender i ingenting.
Det kan handle om, at det som kunde er svært at overskue konsekvenserne af en underskrift - hvad sker der egentlig, hvis vi går videre?
Den usikkerhed kan også imødekommes med content. Lav et generelt onboarding-roadmap, som let kan tilpasses til den enkelte kunde, eller beskriv jeres implementeringsproces i detaljer, så kunden efterlades med et klart billede af, hvad der sker, når underskriften er sat. Og ikke mindst med en fornemmelse af at være i gode hænder, fordi I viser, at I har en klar plan.
Denne guide til den gode WMS-implementering fra Apport Systems er et eksempel på netop det.
B2B-salg handler om tillid. Den opbygger man bedst i den direkte dialog, men i en gennemsnitligt B2B-købsproces, bruger kunden ifølge Gartner kun 17% af tiden sammen med en sælger.
Her kan content kan være jeres forlængede arm i salgsprocessen, når I ikke har mulighed for at få al den taletid, som I gerne vil have.