I dette blogindlæg får du en meget lavpraktisk spørgeguide til et kundeinterview med en stribe spørgsmål, du kan stille for at få indsigt i, hvorfor og hvordan din kunde beslutter sig for at købe - eller beslutter sig for at lade være. 

Som du kan se, er der nogle bestemte temaer, som spørgsmålene kredser om:

Triggerscenarier - hvad sætter gang i købsprocessen?

Det er vigtigt at forstå, da det er denne situation, du skal tale ind i med dit content, for at komme på radaren hos potentielle fremtidige kunder, når behovet opstår.

Evalueringskriterier - hvad er vigtigst?

Det har du formentlig allerede en idé om, men der kan sagtens gemme sig artige overraskelser her. Det er væsentligt for at kunne kommunikere de rigtige value propositions.

Beslutningsprocessen - hvem er med, og hvem bestemmer?

Det er vigtigt at få et billede af, hvilke roller der deltager i købsbeslutningen hos kunden, og hvordan den interne proces er, så du kan lave indhold, der målrettet understøtter beslutningsprocessen.

Det handler meget lidt om, hvad kunden mener om jer som leverandør og samarbejdspartner. En vigtig pointe ved denne type interviews er nemlig, at det ikke er et case-interview. Du skal ikke på jagt efter citater om, hvor tilfredse kunden er med jer som leverandør, og hvilke resultater de har opnået.

Det handler derimod om alt det, der går forud - i såvel awareness, consideration og decision-fasen af købsrejsen. Hvis du har et klart billede af, hvad dine potentielle kunder tænker og gør i disse faser, har du nemlig rigtig gode forudsætninger for at skabe engagerende content, der kan drive og understøtte salg. 

Herunder får du en spørgeguide, der hjælper dig med at skabe netop det billede.

En komplet spørgeguide til dit næste kundeinterview:

1. Jeg vil gerne starte med at springe tilbage til før I investerede i (produkt/ydelse). Kan du give mig et billede af, hvad I gjorde dengang i forhold til (den opgave, som produktet/ydelsen løser).

2. Hvilke udfordringer oplevede I med den daværende måde at gøre tingene? 
Hvordan kom udfordringerne til udtryk?

3. Hvad var årsagen til, at I besluttede jer for at kigge efter (produktkategori/ydelse)? 
Hvilke interne / eksterne faktorer var på spil? 

4. Konkurrerede det med andre prioriteter i forhold til tid/budget? Hvordan fandt I ud af, hvad der var vigtigst? 

5. Hvilke muligheder så I i forhold til at løse jeres udfordring? 

6. Hvilke grundlæggende overvejelser havde I i forhold til at finde ud af, hvordan udfordringen kunne løses? 

7. Hvordan blev I opmærksom på (produkt/ydelse)? Google, referencer, LinkedIn, etc? Hvor finder du generelt faglig inspiration eller ny viden? Hvem lytter du til?

8. Hvordan fandt I ud af, om det var værd at gå videre med?

9. Hvilke forskellige leverandører/løsningsmuligheder overvejede I? 

10. Hvad lagde I vægt på, da I skulle vurdere de forskellige mulige løsninger? Nogen “deal breakers”? 

11. Hvad gjorde I helt konkret for at blive klogere på, hvad der var den bedste løsning? (website research, demo, referencer etc…?)

12. I perioden fra I har den første kontakt til os, indtil I underskriver kontrakten, går der cirka (tid). Hvad sker der internt hos jer i den periode? 

13. Hvem deltager I beslutningsprocessen? Hvilke roller er der i købscenteret hos jer? 

14. Hvilke spørgsmål var vigtige for jer at få svar på?

15. Hvad var sværest at få klarhed over?

16. Hvad begejstrede jer ved (produkt/ydelse) - hvad trak ned? 

17. Hvordan foregår den endelig beslutning om købet? Hvem tager beslutningen? Skal den forbi et ledelsesforum? Skal der laves en indstilling/et pitch?

18. Har du en fornemmelse af, hvad der var vigtigt for ledelsen i forhold til den endelige beslutning? Hvad lagde de vægt på, hvilke bekymringer havde de, hvilke krav stillede de? 

19. Hvordan oplevede du processen efter underskriften i forhold til at komme i gang med produktet/projektet? Hvad kunne vi gøre for at forbedre den proces?